FMCG Disiplini SaaS Startup’lara Ne Kazandırır?
Ankara’da lisans eğitimimin son yıllarında farklı kurumlarda staj yaparak kariyerimde ne istediğime ve istemediğime karar verme fırsatı buldum. FMCG ile tanışmam üniversitenin son yılında, 2011’de yaptığım üç aylık yaz stajıyla oldu. O dönemde satış oranı, KPI, pazar payı gibi kavramlar benim için yepyeni bir dildi. Bir yandan bu jargonu öğrenirken, bir yandan da her gün sahada mağaza ve dükkanlarda yaşanan hızlı alışverişi gözlemleme şansım oldu.
Mezuniyetimden sonraki sekiz yılda hem sahada hem ofiste iki farklı şirkette çalıştım. Bu süreç bana bir iş problemine birden fazla açıdan bakabilme alışkanlığı kazandırdı. Geriye dönüp baktığımda FMCG’de öğrendiklerimi birkaç temel başlık altında toplayabiliyorum. Birincisi rakamlarla düşünmek. Satış raporları, ticari planlar, pazar payı analizleri günlük işin parçasıydı. Bir kararın doğruluğunu hislerle değil verilerle test etme alışkanlığı burada gelişti. Bugün hala bir argüman duyduğumda önce rakamların ne söylediğini soruyorum. İkincisi sahayı görmek. Ofiste yazılan planların gerçek hayatta nasıl işlediğini ancak sahada anlayabiliyoruz. Her sabah araçla sahaya çıkan satış ekibiyle omuz omuza çalışmak, tüm satış stratejilerinin aslında o ekip tarafından hayata geçirildiğini gösterdi. Ofisin dışına çıkıp sahadaki gerçekleri gören ekipler kök problemleri tespit edebildiği için başarılı oluyorlar. Bu deneyim bana şunu öğretti: masa başında mükemmel görünen bir plan sahada tamamen farklı engellerle karşılaşabilir. Üçüncüsü ise klasik olacak ama sistemli çalışma disiplini. Kurulu bir organizasyonda süreçlerin nasıl işlediğini, departmanlar arası koordinasyonun nasıl sağlandığını, bir ticari planın nasıl hazırlanıp uygulandığını öğrendim. Yasalarla kısıtlanmış bir sektörde çalışmak, yaratıcılığı kurallar içinde kullanmayı da öğretti elbette.
SaaS dünyasına geçtiğimde tempo çok değişti. FMCG’de çeyreklik planlar vardı, burada bazen haftalık pivotlar yapıyorduk. Başlangıçta bu hız beni şaşırttı – ki şaşırmak icin cok zamanım da olmadı, belki 1 hafta kadar, ama zamanla bunun bir kaos değil bir çalışma biçimi olduğunu anladım. SaaS ve startup kültüründe öğrendiklerimi de benzer şekilde özetleyebilirim. Öncelikle hız ve iterasyon kavramı. Dene, ölç, düzelt döngüsü temel çalışma prensibi haline geldi. İş geliştirme stratejilerinin ve kullandığımız araçların verimliliğini bazen aylık bazen çeyreklik ölçerek iyileştirmeler yaptık. Mükemmeli beklemek yerine yeterince iyiyle başlayıp geliştirmek burada norm. Tıpkı girişimci Guy Kawasaki’nin bahsettiği gibi; “Don’t wait for perfection. Life isn’t perfect. Do the best you can and ship. Real people ship, and then they test and then they ship again. Then you wake up one day and you have something insanely great.”
Sonra başarısızlıkla öğrenmek var bahsetmek istediğim. Startup kültüründe hatalar daha hızlı ortaya çıkıyor. Bazen denedik ve kaybettik, bazen de çok iyi sonuçlar aldık. Günün sonunda önemli olan hatalardan kolektif olarak öğrenmekti. Bu öğrenme süreci klasik kurumsal yapılarda edinilmesi zor bir beceri. Bir de müşteriyi tanımak var. FMCG’de müşteriyi sahada, mağazada, rafın önünde gördüm. SaaS’ta ise potansiyel müşterilerin dijital ayak izlerini takip ederek tanımayı öğrendim. Ürün geliştirme, iş geliştirme ve pazarlama hep müşteri ihtiyaçlarıyla ve problemleriyle başlıyor, bu FMCG’den farklı değil aslında, sadece yöntemler farklı.
FMCG deneyiminin SaaS’ta ne işe yaradığını sık sık kendime sordum. Hatta MobileAction’daki pozisyonum için şirketin co-founder’ı ile konuşurken bu öğrenimlerimi paylaşmıştım. İki alan birbirinden farklı görünüyor olabilir ama bazı yetkinlikler doğrudan transfer oluyor. FMCG’de edindiğim saha gerçekliği algısı SaaS’ta potansiyel müşteriler ile yaptığımız görüşmelerde işime yaradı. Rakamların arkasında ekipler olduğunu, planların sahada test edilmesi gerektiğini bilmek, ürün-pazar uyumunu ararken faydalı bakış açıları sağladı. Metriklerle çalışma alışkanlığım da bu geçişi kolaylaştırdı. Startup kültürü hızlı ve esnek ama bu esnekliğin altında bir yapı olması gerekiyor. FMCG’den gelen disiplin bu yapıyı kurmakta yardımcı oluyor. FMCG’de pazar payı ve satış oranları takip ediyordum, SaaS’ta MRR, churn gibi farklı metrikler var ama düşünme biçimi aynı: neyi ölçüyorsun, neden ölçüyorsun, bu rakam sana ne söylüyor? Rakamların sana söylediklerine karşılık nasıl aksiyon alıyorsun?
Startup kültürü fazla sorumluluk almaya istekli insanlar için iş süreçlerine etkilerini hızla görebilecekleri bir ortam sunuyor. Ben SaaS alanında hem ürünü hem de potansiyel müşterilerimizi öğrenirken aslında girişimcilik alanında çalışmaya karar verdim. Finlandiya’da Aalto’daki doktora programına böyle başladım.
Satış bir şirketin bel kemiğini oluşturuyor, bu FMCG’de de SaaS’ta da değişmiyor. Değişen şey hız, araçlar ve geri bildirim döngüsünün uzunluğu. FMCG’nin disiplini SaaS’ın esnekliğiyle birleşince ortaya iyi bir kombinasyon çıkıyor. FMCG’de öğrendiğim disiplin ve saha gerçekliği, SaaS’ta öğrendiğim esneklik ve iterasyon ile birleşince daha sağlam bir bakış açısı oluşuyor diye düşünüyorum. Her iki alanda da geçerli olan tek şey şu: müşteriyi tanımadan, problemlerini anlamadan, sahayı görmeden, rakamları takip etmeden başarılı olmak zor. Demek istediğim şu ki, araçlar değişiyor, tempo değişiyor ama temel prensipler aynı kalıyor.
Canan Keleş, Doktora Araştırmacısı (Aalto University)
